365天,我跟进最难的项目

2022-12-27 08:48

本以为,跨越山海,终见曙光。

实际上,政策放开,阳了个阳。

原计划,抓住“尾巴”,完美“交卷”。现实中,上班“待病”,“带病”上班。

高铁、飞机恢复运行;生产、办公回归照常;企业规划、策略有了雏形……

可是,“特殊时期”都基本沦陷了,超出了我的预想。

越艰难,越回归本质:翻开记录,复盘项目。

年头岁末,只想说:以诚相待招好商。

西北招商,初来乍到

一年前的今天,我奉命来到大西北,踏上了蜿蜒曲折的“招商之路”。

当提到西北,你会想到什么?

粗犷的寒风、漫天的黄沙、臃肿的穿搭,这是西北独有的“浪漫”。

传统产业链条短、产品层次低,新兴产业起步晚、规模小,企业整体布局散、资源配置效率低,影响着西北经济的发展。

不得不说,卖力推介西北园区,看起来就像个销售员。

但是,去一趟西北招商,抵得上十次签约。

关关难过关关过,前路漫漫亦灿灿。

35岁的我,做了七年招商工作。这一年,调任到西北招商,可谓是“七年之痒”。

初来乍到,完全认为“区位偏远是招不到商”的理由。

小地方没好项目,自然配备的人手就不多。这里的招商局,拥有一间会议室和三间办公室,一个招商局长、一位财会,以及一个12人的招商小组。

在那张偌大的办公桌上,除了电脑和固定电话,几乎被各式文件、材料占满。

这些文件材料,不仅包括初拟的招商合同、招商政策,还有每月的招商工作进展汇总,以及数量不小的项目可行性报告。

如同往常一样,招商小组的多数人,并不在办公室。而是,各自在外联络招商项目,微信保持内部沟通即可。

对于经济欠发达的内陆地区,外省投资企业在不引荐的情况下,很难知晓当地的投资环境。再加之,“南看环境,北看政策”的说法,不少企业来,就是“纯粹”获得政策与资源支持的。

整整两个月,我费九牛二虎之力,挖到一家从北京退出的橡胶生产加工企业,却没有引起上级的兴趣。

尽管,这是北京“腾笼换鸟”下来的项目,体量也不算小,但是来了当地难以产生带动作用。一旦涉及到水资源污染,更不会接受这样的项目。

退一步讲,就算招商局愿意,环保部门也不能通过。对于西北而言,过去“乱招商”的历史,一去不复返。

企业诉求,拿捏到位

从全国来看,西北招商处于中下游。但是,自然资源是核心竞争力。正是这些资源,为项目落地奠定了一定基础。

除了农作物以外,稀缺药材在西北大面积种植。这一点说明,适合发展精深加工、功能性食品的产业。

成本是第一生产力,尤其在蒸汽的价钱与供应上极具优势。

于是,浏览了重点企业库,一些企业被我做上了记号。其中,几个已经通过微信做了简单沟通。

这一次,我的目光,却停留在新能源企业上。

说到新能源,少不了矿产资源,硅砂矿、石英砂,这些都是热门产业需要的原材料。比如多晶硅、工业硅,这些都需要硅砂原材料来生产制造。

当聊到有哪些资源时,感觉是模糊的。不清楚当地有多少?能用多少?用了能换来多少?

其实,就是没有充分利用资源做产业规划,从而导致后期招商的过程中,产业发展相对缓慢。

时间一长,发现西北园区清楚入驻企业,做什么产品,有什么样的诉求。但是,很少有人会将企业的难点、痛点做梳理,再结合企业优势、诉求去招商。

偶然间,我接触到了一个正级材料的企业,磷酸铁锂储能电池生产项目,正在考虑西北选址。

为了抓住这个项目,开始了为期15天的走访和调研。不算微信沟通,前后与企业打了50多个电话,好在建立了一定信任。

目的,只有两个:

推介投资环境,给项目找链主。

功夫不负有心人,找到了一家整车生产厂。得知电池核心零配件从重庆采购,运输成本可想而知。同时,行业利润率低,不解决根本问题,产能就不可能趋于饱和。

这个电池生产项目,企业选址考虑最多的是供应问题。多次沟通,最好能把电池就近供给整车制造厂。

再者,任何政策可以不要,就要能耗指标。哪里有能耗指标,项目就去哪里。

这样一来,只要引荐汽车整车厂与电池生产企业合作。这个项目,拿捏就比较稳了。

就西北而言,哪怕短时间不具备招引龙头企业的条件,但如果能够解决现有企业的问题。当成一个链主企业培育,也是蹚出了招商引资的新路子。

企业落地的诉求,还包括与当地产业链的密切结合。就像一棵树需要一个森林提供生态系统,才能更好地成长。

如果当地有企业的上下游,那么贴近上下游伙伴,是项目的业务诉求。但如果当地并没有企业的上下游,地方希望企业落地后再把上下游伙伴带过来。

这是政府侧的美好愿望,但企业为何要这么做呢?

确实,有些企业政策诉求高,又非常注重区位。在产业特性下,来西北选址可能性非常低。

而且,配套厂房的兼容度不高,单层面积太小。如果,不落户电子信息这类的项目,基本厂房闲置了。这就是定位不够精准,没有对产业做过深入的调研分析。

政府需要给到充足的动力,主要是土地、资金、订单、配套等,吸引企业不仅自己来落地,还能把上下游带到当地来。

难上加难,真心相待

在西北招商,企业让人更捉摸不透,但招商一直都是这样:以心换心,以心交心。

所谓真心,365天随时有空,东南西北不嫌远,上有政策下有对策。

这一年,不少企业方与我吐槽:一些地方太“短视”、不够“有格局”、没有“长线投资”的思维。

这么多年,在我国现行体制下,企业还是愿意信任政府的。

但是,有些地方依然是“正在走流程”、“领导需要开会讨论”、“最近有重点事项督办,无法抽身来执行”等理由搪塞。

明明是代表城市“形象王牌”,却成了城市的“信用污点”。

众所周知,制造企业都有三废的处理问题。如果,当地只有一家相关的环保公司,处理量有限会导致企业三废无法合规处理。

可地方环保机构,又要以三废没有及时合规处理,下达了处罚通知书。

一家本土成长起来的企业,会有各种关系和办法解决此事。但一家外来落户的企业面对专业服务的不足,很容易束手无策,萌生退意。

政策,从上而下传导的。有时候上方政策产生变化,下方政策不得不跟随。比如,一些上面的专项补贴停止了,地方自然没有办法出这个钱。

只有在企业来讨这部分补贴时,地方才会和盘托出。虽然,理由是上方的政策改变,但地方对这种变化有预期,应当及时提醒企业提前申领。

除了一直变化,没有什么是恒定不变的。上有政策,下却没有对策,这样“无作为”的地方政府,企业落地时也会没安全感。

年头岁末,我修改合同、对接招商组、接待客商,还有一些招商项目,要递交上一级主管领导,除此之外,招商局还有扶贫相关的事务。

2022年,注定是不平凡的一年。但无论多难,我都依然坚定不言弃,努力书写出属于自己的“成绩单”。

结语

凡是过往,皆是序章,

所有的路,都不白走。

有些项目,把你绊住的同时也让你成长。

有些难题,让你看透的同时也让你想开。

浮沉招商,都是任重而道远。

凡事两面,看重最好的一面。

来源:招商网络

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